Все мероприятия (2)Темы: , , , , , , , , , Субъекты РФ:
Сайт:www.intellect-capital.ruВид мероприятия:ТренингАдрес:г. Екатеринбург, ул. Татищева, 86, отель "Визави", конференц-залНачало регистрации:10:00Начало мероприятия:10:00Место проведения: Организатор: Сайт: intellect-capital.ruТелефон: (343) 380-02-52, 380-02-52Факс: (343) 380-02-52E-mail: Персона для контакта: Григорий АндреяновОжидаемое количество участников:16Стоимость:8700 руб.
1 день. Активные продажи 1. Бизнес-процессы продаж Подготовка к переговорам Установление контакта с клиентом Выявление потребностей клиента Презентация товаров и услуг Работа с возражениями Завершение продажи сделка Ключевые факторы успеха продавца на каждом этапе продажи 2. Грамотная подготовка к переговорам с клиентом залог успешной сделки Ставим цели переговоров и определяем условия их достижения Вырабатываем подходящую стратегию и тактику переговоров Выбираем адекватную позицию на переговорах Составляем эффективный сценарий продажи Готовим все необходимые материалы 3. Установление контакта с клиентом Сложные случаи на этапе установления контакта: преодоление сопротивления клиента при вступлении в контакт Психологическая природа сопротивления клиента. Техники преодоления сопротивления Закрепление контакта и создание атмосферы благорасположенности клиента 4. Выявление потребностей клиента Овладеваем навыками управления диалога с клиентом с помощью вопросов. Применяем техники активного слушания («эхо», «резюме», «логическое следствие», «уточнение»). Выявляем явные и скрытые потребности клиента так, чтобы он сам захотел купить (с помощью особой техники задавания вопросов) 5. Успешная презентация товаров и услуг Успешная самопрезентация продавца. Техника позиционирования своей компании в сравнении с конкурентами. Позиция клиентоцентрированного подхода, его преимущества по сравнению с товароцентрированным подходом. Эффективные инструменты презентации: прием «Круг аргументации», «Горячая картошка», «Факты и цифры», «Картина будущего» и др. Формирование навыков демонстрации пользы товара (услуги). Презентация цены, способы обоснования цены. 6. Ключевые моменты на этапе работы с возражениями Причины возражений и методы работы с ними. Алгоритм работы с возражениями клиентов любого рода: возражениями о цене, возражениями эмоционального характера, негативного опыта клиентов. Как отвечать на возражения «Дорого», «Нас это не интересует», «Некогда», «Уже работаем», «Это не ко мне» и т. д. Правила и техника работы с критически настроенным и недовольным клиентом (критика качества и не только). Практические упражнения по работе с возражениями. 7. Завершение продажи сделка! Признаки готовности клиента совершить «покупку». Как облегчить клиенту принятие решения о сделке. Создаем эмоциональные толчки для «созревания» клиента, осваиваем самые эффективные методы завершения продажи. Закрепляем достигнутые договорённости с клиентом. 2 День. Техника работы со сложным клиентом. 1. Специфика работы со сложным клиентом крупной корпорацией: Консультирование как ключевой метод продажи. Мастерство подведения клиента к осознанию необходимости решать проблему. Специфика подготовки к продаже: использование доступной информации для успеха. Конкурентные преимущества вашей компании и вас лично. Как установить партнерские отношения с клиентом при продаже. 2. Техника SPIN как эффективная стратегия работы с крупными клиентами, стратегия совершения больших сделок: Опора на проблемы клиента. Техника SPIN как метод управления диалогом с клиентом, умение «вести» клиента в направлении позитивного результата. Фокусировка на достижение конкретного результата. Роль вопросов при продаже. 3. Опора на потребности клиента: Отработка навыков построения ситуационных вопросов (вопросы, направленные на выяснение общей ситуации клиента, связанной с коммерческим предложением). Использование ситуационных вопросов для осознания клиентом недовольства имеющейся ситуацией. Отработка навыков построения проблемных вопросов (вопросы, уточняющие суть конкретной проблемы клиента в текущей ситуации). Эффективное использование проблемных вопросов, оценка рисков. Алгоритм формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 4. Исследование потребностей клиента: Отработка навыков построения извлекающих вопросов (помогают выяснить действительные размеры проблемы для клиента, узнать, насколько проблема для него актуальна). Суммирование выявленных мотивов - создание дискомфорта для клиента с помощью извлекающих вопросов. Алгоритм формулирования извлекающих вопросов. Отработка на практических примерах техники введения и повышения значимости выгодных для менеджера по продажам критериев. Отработка на практических примерах техники работы с невыгодными критериями. 5. Преодоление финальных сомнений клиента с помощью SPIN: на этом этапе участники научатся строить и применять направляющие вопросы техники SPIN: Направляющие вопросы как помощь клиенту в осознании того, что именно Ваше предложение поможет ему в достижении успеха. Алгоритм формулирования направляющих вопросов. Отработка навыков построения направляющих вопросов (вопросы, помогающие перейти к презентации особенностей и выгод для клиента вашего коммерческого предложения) Отработка в практических ситуациях навыков обсуждения преимуществ своей компании и своего предложения в отличие от конкурентов.
Тренинг: Школа активных продаж
Сегодня вторник, 05.02.2013:
International cooperationМеждународное сотрудничество
Школа активных продаж. Тренинг. Международное сотрудничество.
Комментариев нет:
Отправить комментарий